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药代新手如何克服职业疲软期

编辑:招商哥   |   2019-01-07   来源:互联网

药代们在从事销售工作的过程中会经历很多阶段,或孤独或彷徨,许多药代把这时的心态称之为“药代的黑暗时光”。这个时候,药代新手很需要上级的辅导和安慰,能教授一些正确的工作技能,帮助其度过难关。而笔者刚入行时也遇到了“黑色时光”,深深感到辅导和培训对新手发展命运的作用。作为过来人,笔者总结出自己的一套经验,供新人在经历过3-6个月的销售工作后,对如何提升自己工作质量的层次,让自己的工作能力更上一层楼等问题进行参考。
 
  强化目标管理注重效率提升
 
  ●拜访时间要恰当。各类目标医院的工作方式既有相同的环节,也有诸多不同之处,药代的拜访时间要合适,尽量不影响医生正常的工作秩序,避免劳而无功。例如当下,国家借着外企违规事件整顿医药市场,执法人员或明或暗忙于调查取证之机,药代的拜访方式就需要调整,主任和医生说不让药代再拜访他们,药代就消失的音信全无,医生需要绝对安全的交流环境,新手们应当利用各类通讯或夜间医生值班时保持低限度的联络。
 
  ●对目标科室、医院、医生要建立自己能看懂的信息档案。很多情况下,这些档案信息可以让药代一目了然地掌握整个客户群的动态变化,也为药代今后建立以点到面的客户人脉网打基础,这是市场资源,也是药代职业发展的立身平台。我自己感受最深的是,很多次看着客户的信息,构思着拜访的话题和学术活动的形式,思维需要不断的触动,才会有感而发。
 
  ●严格制定计划。无论你实施自己工作计划的效率有多低,绝对会高于你没有计划而为的效率,制定计划与执行计划后的反思和总结都是提升药代。大家可以做一个实验,周六或周日制定详细的生活计划与没有制定计划的周六或周日,药代度过之后感受是不相同的,这正应了古人常说的“凡事预则立,不预则废”之意。
 
  把握关键信息充实营销思路
 
  ●重视产品特点或优势与对应科室的关系以及影响力。如你销售肿瘤新产品,肿瘤科室的医生一定很关注;新产品对肺癌患者的化疗效果好,呼吸科的医生也会关注,中医科的医生也在关注之中。还有一种常见情况,药代销售的产品属于老产品,医生大多都知道,似乎关注点比较低;但事物总会有两面矛盾性,老产品说明知名度高,你就要分析一下,有多少科室医生可以直接给患者治疗使用,有的科室还需要会诊使用老产品。例如,炉甘石洗剂在皮肤科属于不能再老的用途广泛的外用药了,你要向皮肤科医生介绍该产品必然是做无用功,但是,你要是给儿科医生介绍它对婴幼儿的安全性,一岁以内的婴儿得了尿布性皮炎、荨麻疹都可以使用,其他激素膏剂外用药不适合给婴儿用,效果则不同;药代还可以去老年科、综合科介绍这种药物的安全性与广泛用途。

 

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